我是一名醫(yī)生，女，28歲，剛剛轉(zhuǎn)行做了銷售。在外企廠家，渠道銷售。雖說是渠道銷售，目前我每天做的工作還是跑臨床客戶。雖然我比較專業(yè)，但是客情關(guān)系是我覺得比較棘手的問題。
　　現(xiàn)在在大量的跑醫(yī)院，陌拜往往是自我介紹公司和產(chǎn)品，簡單的聊兩句，要個手機(jī)號碼。要說探尋客戶需求，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)聊不到那么深入。
　　現(xiàn)在的感受是客情是前提，專業(yè)和產(chǎn)品才能接力！

　　我的問題是：
　　1.如何能破冰，拉近與客戶的關(guān)系？
　　2.多少客戶在第一次拜訪的時候就說“我們不開展這個” 不需要。在這種情況下第二次拜訪應(yīng)該以什么作為切入點？
　　3.我是做廠家渠道的，拜訪醫(yī)院一方面是希望推廣產(chǎn)品，另外我也希望從臨床主任或設(shè)備科處發(fā)掘一些優(yōu)勢經(jīng)銷商。在客情還沒做到非常好的時候，怎么去發(fā)掘經(jīng)銷商和代理商？

  一、為客戶建立檔案

　　平時出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……這些內(nèi)容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什么好處呢？
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　　道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。

　　二、送小禮物

　　為了拉近客情關(guān)系，你給人送三千塊錢的東西，實際意義并不大，人也不敢收，一則因為客情關(guān)系不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎么辦？
　　?
　　咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……
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　　咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪里人，家鄉(xiāng)，或是他的愛人是哪里人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；

　　二要結(jié)合自身的特點，或者是產(chǎn)品的特點。環(huán)保獵頭最棒的送禮，要符合三個條件：
　　A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；
　　B、花小錢辦大事；
　　C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。